“莲”中草药公司的创办

　　问：20多年前，中药营销在瑞士一定是很新的行业，能说说您的创业经历吗？

　　柯士塔：1995年，我和在美国结束中医学业的妻子回到瑞士，我妻子开了一家中医诊所，需要使用中药，当时瑞士已有一家中药公司，但在产品和服务上却不如人意。于是，我们夫妇开始从德国批发中药，在诊所里调剂后使用。后来，其他中医诊所也让我们帮他们配方供药。渐渐地，加入的诊所越来越多，我们便产生了创办一个中药公司的念头。

　　问：在瑞士创办一个公司难吗？尤其是中药这种完全没有生意基础的公司。

　　柯士塔：在瑞士开办公司是容易的，但中药公司就是另一回事了，可以说，完全没有可以借鉴的经验。记得2000年公司成立时，确实是心中无数。

　　说到创业，当然是非常曲折和艰辛的。从执照的申请、雇员的招募、供应商的选择，到公司用房的租用、管理制度和生产流程的设置，事情又多又杂。当然，最关键的还是市场。不过，好在我们当时的最大优势是已经有了一些客户，让人感动的是，当年的这批客户几乎一直跟随我们至今。

瑞士有三家中药企业

　　问：瑞士有几家中药企业？在经营上是相同的吗？

　　柯士塔：瑞士目前有三家中药企业，在经营上大同小异，有的从事中药批发，有的批零兼营。

　　问：瑞士中药行业的竞争激烈吗？

　　柯士塔：行业竞争肯定是有的，良性的竞争对行业的发展有好处，所以我们并不在意竞争，也没有过多地去关心竞争对手在做什么，而是做我们认为正确的事情，并把它做到最好。成功和被模仿都是因为我们做到了最好，其实这也是很多瑞士企业的特点。

　　问：面对竞争，你们真的一点作为都没有？

　　柯士塔：要说有，也有。和其他中药企业竞争策略不同，我们从一开始就致力于中医在瑞士和整个欧洲的推广，将提高中医在瑞士的地位，并使之成为欧洲备受推崇的替代医学疗法作为战略目标。道理很简单，只有中医合法执业，中药才有用武之地。为此，我们和政府机构、行业组织、中医学校建立了密切的合作关系，不仅是几个瑞士中医行业协会的合作伙伴和赞助商，还是几所中医学校的教学实习基地。同时，还加入了瑞士药品管理局的中药委员会，参与中药的质量标准和规范管理方面的工作。

　　正是在我们的积极推动下，2002年，瑞士政府正式将中药纳入《药品法》的范畴，我们的公司转型为一家按药品生产质量管理规范（GMP）来管理，专门经营中药的公司，这不仅大大有助于公司的业务开展，也对中药进入瑞士医疗领域产生了推力。

业务的开展和市场的培育

　　问：您的公司业务开展得如何？主要采用什么渠道销售中药？

　　柯士塔：我们的业务一直在稳定增长。在瑞士，中药需要中医师的处方才能配送。就销售而言，我们的客户是诊所和医师，与患者不直接打交道。

　　问：诊所和医师如何订购中药呢？

　　柯士塔：我们有网上订购系统，非常方便和实用。当然，他们也可通过传真或电邮递送处方。目前瑞士有几百家中医诊所是我们的客户，每天大约有300张中药处方从我们的调剂中心发出。

　　问：公司的业务还包括欧洲其他国家吗？

　　柯士塔：是的。但因瑞士不属于欧盟，和欧盟的货物流通便归于进出口了，这限制了我们对欧盟市场的开拓。所以，2008年，我们在荷兰设立了调剂中心，这让欧盟境内的中药配送与在瑞士一样方便快速了。目前，我们在欧洲的客户分布在20多个国家，主要集中在德国、法国、荷兰、奥地利、比利时、意大利、西班牙。

　　问：在市场和客户培育上，你们还有什么设想吗？

　　柯士塔：质量是核心竞争力。我们在中国台湾的供货商严格按照欧盟的GMP标准进行中药的生产和检验，但当有关中药产品到达瑞士后，我们还要重新进行定性鉴别和抽查。药品的纯净有效、对环境友好的包装、快捷的配送、方便的给药形式等，都是我们的工作重点。

　　此外，为了提高中药临床应用的水平和疗效，我们聘有专家团队为医生提供用药资讯，我们的网上订药系统还附载有海量的中药知识数据库，随时可供查询。此外，我们还不定期地邀请中国和世界各地的知名中医专家来瑞士授课，或为我们编辑出版的中医资讯期刊撰稿，为中医师们提供继续教育服务。这在客观上达到了市场和客户培育的效果，但在主观上，我们把自己定位为中医药在欧洲的拓垦者，而不只是一个中药的推销商。

　　问：你们有来自西医的中药处方吗？

　　柯士塔：我们的客户包括西医。但在瑞士，西医医生必须取得中医执业资格，中药的费用才能在医疗保险中报销。目前，这样的医生虽有，却为数尚少。我们一直通过各种途径向西医宣传中医药，希望更多的西医医生认识和了解中医药，并加入到我们的队伍中来。西医之中，很多助产士已是我们的客户，很多年前他们就开始使用针灸和一些“药食同源”的中药帮助产妇治疗和康复，我们的炖鸡汤料（由当归、黄芪、枸杞子等中药组成）非常受她们的欢迎，得到较为广泛的应用。

遇到过的困难和危机

　　问：中药在瑞士是以什么形式归类管理的呢？

　　柯士塔：和中国一样，在瑞士，中药是按药品来管理的，中药的生产、加工、检验、销售都需要遵守药品法的规定，患者需要在专业人员（在瑞士主要是指中医医生）的指导下使用中药。虽然中药的品种繁多，不一定都要归类为药品，但是，如果中药用作中医临床使用的话，就一定要按药品来管理。中医讲究的是辨证论治，没有医生的指导而由患者自行购药是不允许的，所以我们不主张中药按食品补充剂来管理。

　　问：按药品管理就会很严格，这会给业务开展带来困难吗？

　　柯士塔：凡事有利就有弊。严格的管理自然会增加我们工作的难度，但“药”对应的是“医”，这对中药本是名正言顺的。如果中药定义为食品添加剂，那么这样的中药该对应什么呢？道理讲不通，资格也下降，所以中医在欧洲被承认为医学，中药被认定为药物是大有好处的，也是应当的，即便有困难也要这样去做，去努力。

　　问：您的公司遇到过较大的困难或危机没有？

　　柯士塔：我们遇到过非常多的困难和危机，但庆幸的是都被我们解决了，而且在这个过程中我们也学习到很多宝贵的经验。具体来说，主要是在公司走出瑞士、开发欧洲市场的过程中，在和其他欧洲国家的政府机构打交道的过程中，遇到了各种形式的“官僚主义”。

　　其实问题也主要在于中药的复杂性和法律上的空白，比如，我们在荷兰申请开设一家中药店的时候，荷兰国家级的药监部门认为，中医不是医学，中药属于食品补充剂，我们不需要药店的经营许可。但是，我们还是坚持申请了药店的经营许可，毕竟药店也可以卖食品补充剂，结果开业不久，药店所在地的地方药监局要求我们停业，说是因为法律的变更，我们不可以营业。我们据理力争，经过重新备案，两周后药店重新开张。

　　有时候，不同的政府部门，甚至政府的同一个部门、不同的个人，对中药的管理都有不同的看法，这与他们对中医和中药缺乏了解是分不开的。

　　问：您的公司目前还面临什么问题？

　　柯士塔：由于瑞士药品管理法规的调整，从去年的6月1号开始，来自中医医生的中药处方将不能直接由我们邮寄给患者，而是以药店委托我们调剂的形式，由患者亲自去药店取药。这个流程相对繁琐一些，影响了我们的业务，但我相信这只是暂时的，各方都习惯了这个流程以后，业务会逐渐好起来的。现在我们和遍布瑞士的200多家药店建立了合作关系，今后我们将逐步加强对这些药店进行中医药知识的宣传普及。

　　问：您考虑过与中国国内中药行业的合作吗？如中药的栽培、粗加工，以及常见病协定方和保健品的开发、推广等。

　　柯士塔：我们和中国的很多企业和个人都有联系，也探讨过很多合作的可能，但到目前为止，还没有取得什么突破性的进展，当然这不意味着今后没有合作的可能。我觉得问题在于，我们的合作伙伴要了解我们的语言和文化、能够和我们很好地进行交流，而不是从中国来到这里，向我们推销。重要的是，我们需要的是能和我们一起致力于推动中医药发展的合作伙伴。

瑞士为欧洲树立了榜样

　　问：瑞士的中药政策与欧洲其他国家有区别吗？

　　柯士塔：相比欧洲其他国家，瑞士政府很务实，这也可以从瑞士在其他行业上的成功看出来。瑞士政府对中医药的管理非常值得称道，比如遍布瑞士的中医诊所，比如这里可以合法地买到几乎所有常用的中药。这是一种典型的瑞士方式，即政府总是会想办法把一种能满足某种需求的东西变成可能，而不是去阻止。

　　另外，还要感谢瑞士完善的医疗保险体系和社会的富裕程度，我们的产品都是“私人订制”的，而且是作为药品来管理的，这在人工和消费都很贵的瑞士，如果没有保险公司的报销，药费对患者来说将是个负担。在其他欧洲国家，人们倾向于将中药作为食品补充剂来管理，或许他们担心作为药品来管理的话，药价会让患者很难承受，或许担心很多中药很难达到药品的质量要求，限制了临床使用。不管怎样，中医药在瑞士的模式为其他欧洲国家树立了一个榜样。

　　问：欧洲对中药的政策一直在发生改变，据您了解，目前的走向和前景如何？

　　柯士塔：从政治的层面讲，任何一个事物，都会有人支持、有人反对。中药离不开中医，中医药影响政府决策，关键在于它的疗效如何、市场需求有多大，归根结底，还是取决于中医药在欧洲的表现，取决于从业者的努力，让大众发现中医药的价值，证明中医药对我们的社会有贡献。需求的呼声高了，相关法律的制定和实施也就水到渠成了。

　　此外，中医药在欧洲的发展不可避免地受到中国的影响，尤其中国近年来的经济飞速发展，很多欧洲人都对此充满赞叹和欣赏。欧洲从事中医药行业的人和一些寻求中医治疗的患者，很多都是对中国文化有着强烈兴趣的人，他们和中国的这种文化上的亲和感对于欧洲中医药推进非常重要，在这里，我希望我们的中国同行能了解这一点。

　　问：您在欧洲推广中医药20多年，有什么感想？

　　柯士塔：目前来看，西医的发展日新月异，中医的发展似乎停滞不前，但不管是西医还是中医，都是为健康服务的，只要我们紧紧围绕着改善病人的健康这个目标，就一定能够不断地找到新的增长点。在中国，文化上有尊重中医药的传统，法律上有对中医药的保护，政策上有政府的大力支持，这些都是在欧洲发展中医药所不具备的优越条件，我们走的是前人没有走过的路，的确是辛苦了一些，但是真正有生命力的东西是能够经受住自由市场经济的考验的。对于中医药，我们有这个信心。（赵惠礼 蒋永光）